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Cooperativa de granjeros creó su negocio para mejorar la rentabilidad

Ventas directas en ferias y entrega de pedidos a domicilio, eso en el marco de una organización entre productores orgánicos y todo con el fin de construir lo que Andrés Gutiérrez, productor de Sauce, denomina “pirámide de soberanía comercial”.

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Con la intención de dejar de lado las formas de comercialización convencionales, un grupo de cinco familias canarias resolvieron en noviembre de 2015 fundar Ecomercado (Benito Blanco 704) , una tienda autogestionada que busca ser una alternativa para dar respuesta a la demanda de consumidores de productos orgánicos y, a la vez, achicar los costos logísticos de los productores.

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Según Gutiérrez, hoy el 20% de lo que produce su chacra familiar se vende en ese micromercado ubicado en el corazón de Pocitos, mientras que en el caso de los pedidos a domicilio la chacra pasó en cinco años de recibir seis pedidos semanales a 250. 

En este sentido, el productor presentó datos en relación a los costos que representa este cambio. En términos de costos comerciales y de logística prescindir de intermediarios genera un fuerte aumento en dichos costos, de hasta 40%. Sin embargo, sube sustantivamente la relación entre productor y consumidor, así como la soberanía comercial al momento de definir las ventas. 

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Innovar para reducir uso de agroquímicos: un desafío cultural “En este caso la logística suele ser en términos de costos muy alta, pero la relación productor consumidor siempre la equilibra. Una vez que logramos transitar este camino, estamos en una situación donde el 95% de nuestra mercadería se vende de forma directa”, comentó Gutiérrez.

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Igualmente, todo el proceso de transición agroecológica requirió de una importante transformación de la parte productiva, que implicó pasar de una producción en cantidad y de forma zafral, con fuerte especialización en tres o cuatros cultivos –tomate y morrón en verano y lechuga y acelga en invierno para su caso–, a enfocar las energías en especificar los volúmenes a plantar cada cultivo en función de cómo se construye la canasta del consumidor.

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“Al enfrentarnos con los canales directos notamos que la gente consume diverso, entonces la energía que poníamos para sacar 100 kilogramos de tomate ahora la dividimos para enfocarnos en producir una lechuga, una rúcula, una espinaca y un kilo de morrón. Generar ese equilibrio entre producción y comercialización fue en principio a pura prueba y error”, detalló Gutiérrez.

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Según contó el productor, en primera instancia se definió una parcela concreta para experimentar con esta forma de producir, y se empezó “a hacer feria, que es el canal directo por excelencia”. A partir de ahí, se comenzaron a medir relaciones directas de ventas entre distintos tipos de productos.  

En la actualidad, detalló, el 95% de los que produce la chacra de la familia es comercializado a través de canales directos, principalmente en ferias y pedidos a domicilio. 

“Nos empezamos a responder algunas preguntas concretas. Olvidarnos que lo que estoy produciendo tiene límites con la chacra del vecino y de esa forma la cadena de valor que se genera hasta llegar al consumidor es mucho más amplia y los productores también podemos ocuparla. Que el límite no termine en la chacra y poder ocupar distintos eslabones de la cadena de valor para llegar directo al consumidor”, explicitó. 

Este cambio en la matriz productiva, por decirlo de una forma, necesitó de experimentación, planificación, definición de que rubros eran los adecuados –qué cultivos y en qué momento–, con el fin de llegar a sostener una oferta diversa y continúa

“No se vende la misma cantidad de lechuga que de rúcula o de espinaca. Una vez que se definieron las experiencias de venta, hubo que especificar los volúmenes a plantar de cada cultivo en función de cómo construye su canasta de alimentos el consumidor. La realidad es que todos podemos consumir de forma distinta, pero más o menos el patrón se repite”, explicó

El valor de la logística y el precio En el caso de cómo encarar un diferente ciclo productivo, las familias asociadas se encontraron con un primer problema, que la planificación asegurara la continuidad

Fue así, que se llegó a la conclusión de que la forma ideal de trabajar es a través de la sistematización de los plantines, pero a medida que la venta directa crece el abanico de demanda de productos también

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Miel amarga: la dura realidad que viven los apicultores En teoría la demanda de productos orgánicos es más alta que la oferta. Igual esto se vuelve relativo, explicó Gutiérrez, porque esa demanda está atomizada especialmente, porque aunque mucha gente quiere consumir productos orgánicos es difícil conectarla con una producción que es de baja escala

“Por eso es relevante la venta asociada, agruparse para poder vender en conjunto, y a su vez, conseguir consumidores que también se agrupen para comprar en conjunto. Así es que surgen las primeras experiencias entre productores orgánicos y consumidores asociados”, comentó.  

A pesar de que hubo experiencias barriales anteriores en Sauce que no fueron trascendentes en lo económico, Gutiérrez destacó que fueron muy útiles para generar las herramientas de comercialización y sistemas de ventas colectivos

La menor venta desde canales tradicionales sumado a la mayor diversidad de cultivos en los predios, llevó a que se pudiera analizar de forma más profunda las ventajas que ofrece la “soberanía comercial”, como puede ser la logística, la relación consumidor-productor y el volumen

De todas formas, señaló que cuando se habla de canales tradicionales la mercadería es enviada al mercado pero “no se sabe si se vende o no”, además de que se está atado a la oferta y la demanda, cuando “en el caso de generarse una alta relación consumidor-productor permite trabajar en los precios”

Gutiérrez dijo que no se trata de generar un valor caprichoso generado por el productor, sino que el objetivo de establecer determinados precios es responder a una variable que permita sostener la actividad productiva y la planificación para determinados rubros

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Dejan de comprarle carne a Brasil y Uruguay puede aprovecharlo  “Fijar un precio que se pueda sostener todo el año, con una variación anual obviamente, pero con una acuerdo de precios que permita ser la base del sistema soberano de ventas. Es difícil desde el punto de vista de los consumidores entender esto cuando se compra en un momento en que hay abundante oferta de productos convencionales con precios muy bajos,” comentó.  

Ese precio estable que implica una ventaja comparativa para este tipo de producción, dado que permite de esa forma planificar y redefinir el sistema productivo, también “lo es para el consumidor porque la persona que recibe su pedido semanalmente sabe a qué costos compra y puede contar con un precio estable”, esquematizó. 

Para Gutiérrez, quien disertó la semana pasada en la jornada de Buenas Prácticas Agrícolas: “Aportes al desarrollo agrícola sustentable”, en el NH Columbia, esta arista sin sorpresas significa la principal característica entre productor y consumidor de productos orgánicos con relación directa, sin intermediarios